客情是厂商之间的润滑剂，客情的维护关键在于相互的沟通往来。有的企业一年也难得到经销商处拜访一次，聪明的厂家会在年关让相关高、中、基层人员倾巢出动，积极搞好沟通和情感维系。面临冲量和春节的双层含义，厂家主管、区域经理更应充分利用此契机，从办公室走向终端现场，一方面可以发现解决问题，有效保证终端执行力度，保证年关冲量；另一方面可以通过感情沟通、走访拜年，让渠道合作伙伴感动，增强企业亲和力与凝聚力。同时，还可以有效调研市场并了解市场，为明年市场策略的制定收集有效的信息数据。因此，厂家在年关冲量时客情出击，能有效以情感的驱动来推进销售各个层面的执行，进而创造良好的年关业绩。

　　政策出击：没有政策就没有区别，没有政策就没有动力

　　在年关营销关键时刻，厂家在冲量、压货的同时，也应出台更加强有力和针对性的销售激励政策作为销售支持。厂家提供怎样的政策，资源如何支持，产品是否配置到位，渠道商利益如何保证等等，并在执行过程中进行有效投入与配合。这是灯具年关营销目标实现的有效保障。如果能够利用好厂家此阶段的销售政策，不仅可以为今年的销售报表锦上添花，而且可以打造一个更加强有力的区域市场基础，拓展市场份额，使来年的工作更加得心应手。

　　促销出击：促销就是亮剑

　　年终作为销售冲量的好机会，促销是最直接而又行之有效的方法。终端促销应结合各区域状况、渠道成员的实力及各地不同的市场特点和竞争对手的举动来进行合理布局和有效布控，要在有限资源的情况下制定出有效的激励促销政策，集中兵力攻打有效点。促销策略的制定和执行要把握四个原则：促销地点要选好；促销执行培训要到位；促销激励要短绩效；促销活动要有亮点。而促销最关键又在布局上，不仅新品、特价品、主流畅销品货源要充足，且可辅助其他各种优惠活动刺激销售、抢占市场份额，如降价促销、赠礼、抽奖、会员专项活动以及其他精彩游戏等，给消费者带来节日惊喜和收获的同时，还能营造轻松、快乐的终端销售氛围。

　　渠道出击：渠道为王，无网不胜

　　一方面，要将短期冲量目标与长远市场目标相结合来对渠道成员进行有效分解。应基于目前市场销售状况（畅销与滞销单品）、库存状况、市场竞争状况等来制定渠道激励政策与促销政策，如哪个单品主推上量要利润，哪个单品走量销库存，哪个单品高调促品牌形象等，以有的放矢来促进产品销售与库存良性运转。另一方面，渠道冲量要从“被动的压（货）”变为渠道商“主动的销（售）”，而不是“厂家仓库转移”令渠道商超载运转。因此，在压货的沟通过程中，要基于当地的市场情况与经销商的运营状况来进行分析，哪个新产品会在年关畅销，容易上量赚钱；哪个老产品的库存过大要捆绑或降价促销。经过分析和沟通为客户配备合适的产品组合和产品政策，积极配合客户做好新产品的供应和老产品的调整调动。

　　终端出击：终端是厂家的市场名片

　　终端作为产品的最终销售据点和窗口，是年关营销的核心堡垒。因此，要借助产品陈列、促销物料等来进行终端形象的渲染及营销氛围的营造。同时，对终端导购（促销）员要进行强化训练，提升终端服务水平。在年关决战中，不仅要通过终端来销售，更要通过终端形象窗口向市场和消费者有效传递企业的产品、品牌形象、最新信息等，与市场形成高效的互动。

　　2、年关封剑——盘点

　　销售业绩是企业生存的本钱——没有销量就没有力量。所谓一年到头“脸朝黄土背朝天”累个透，到年关总得盘点清仓算一算，是多收了三五斗，还是歉收了。因此，企业在做年终审计时，除了对2006年收支核算、往来账目的规范性核实及年度企业损益是否正常外；还应对以下模块进行年终盘点：

　　市场营销模式盘点：模式决定利润

　　企业有了团队和渠道客户，只是成功了一半，并不代表企业就可以打好市场营销的攻坚仗。就像战争，有了士兵还要有先进的武器与有效的战争策略，而好的市场运作模式就是营销战争的利器与策略。所以，对于市场营销模式的盘点也是企业年终盘点的一个核心内容。企业可从五方面来盘点市场营销模式：1)营销模式的竞争力，公司目前的营销模式是否有竞争力，其竞争力是什么，该如何进一步提升；2）营销模式的盈利性，目前的营销模式是否盈利？只有盈利的模式才是好的、实效的模式；3）营销模式的市场适应性，是否与时俱进，适应市场才能竞争市场；4）营销模式的问题性，当前营销模式所暴露的问题有哪些？为何会产生？如何规避？5）营销模式的改进性，针对营销模式之问题，确认改进方向和策略内容。