现今许多企业都在大谈渠道问题时会对渠道建设产生疑惑，普遍认为：渠道太混乱了，太陈旧了，太没效率了，太不易控制了（被渠道反控制），渠道，已成为企业销售的制肘问题，这是国内一些成熟行业的常见论调。

　　对于木门行业这样一个正处于上升发展时期的新兴行业，许多企业明白了一件事，就是建渠道，抓住市场机会，积极发展有市场潜力的区域经销商，快速抢占市场份额，已成为一个制胜的重要手段。

　　纵观木门这几年的发展态势，2007，木门行业的渠道之争，不但没有减弱，反而全面升级了。

　　内争外联——抢占销售据点提速

　　古语说“一日之际在于晨，一年之际在于春”。说的是人们在春天来临之际开始将新一年的计划付诸实践。3月的东北地区虽还是冰雪刚消，但人们对新年的憧憬开始行动起来了。作为本地木制品加工行业中的木门行业来说，2007年众多企业在历经06风雨后将实现更大的突破。

　　本地竞争将愈演愈烈

　　自2006年以来，哈尔滨市场中的几家实力型木门企业，在经过全国市场的竞争考验后已经崭露头角。哈市的光明伟业、齐齐哈尔的华鹤、红鹤位列全国木门30强之列，而光明伟业、华鹤、三和等企业被授予绿色材料使用单位，扛起了黑龙江木门行业形象的大旗。在全国木门行业竞争激烈的情形下，本地企业也没有停下前进的脚步。而其他曾称雄市场并在不断崛起的企业也不甘沉寂，他们不断向大企业学习，并着手扩建厂房，购置设备，招聘工人，进入3月份后，一场新的木门生产销售大战已吹响号角。

　　在销售方面，木门店及卖场的面积在不断增加，外地很多品牌也开始进驻哈尔滨的各大卖场，而本地企业的一些“区域品牌”也不甘示弱，纷纷在哈尔滨市和二级城市设立了销售点、招募经销商。据红鹤集团的焦总介绍，其公司2007年将在木门款式与经销网络等方面下大力气，来一次大“洗牌”。而光明伟业更是加大力度，抽调专门人员负责全国销售工作，其老总亲力而为向销售人员讲解、部署销售环节中的问题。

　　许多老总已看到本地门窗市场的激烈竞争将是无法避免的，而他们也采取了相关措施。大部分企业加大直销店的投入力度，在哈尔滨市的几大家具装饰材料卖场设立专卖店，以期增加市场销售份额。在哈尔滨市红旗家具城、东方家园、百安居、黎华装饰材料城、海城市场等几家卖场，均可见到本地的几大木门品牌。

　　企业互联形成整体优势

　　目前，本地有些企业已具备了一定的规模，但大部分企业仍是处于“小打小闹”阶段。据记者调查，本地企业类型多种多样，一是规模实力较大的门窗企业，如克拉斯、好门面、光明伟业等；二是家具企业转型生产木门的，经过几年的发展，已成为行业内的佼佼者，如齐齐哈尔的华鹤、红鹤、三和、鸣鹤等；三是多年来从事此行业，虽积聚了一定的资本和经验，但规模较小。黑龙江门窗行业在全国较为有影响，但本地市场仍有30%的份额被外地企业所把持，并大有增长之势，而本地仍没有形成整体的规模优势，各企业仍采取单兵作战的方式，企业之间缺乏沟通，大家表面上和和气气，但私底下都在不断较劲。

　　专业展会成外联首推方式

　　每年木门行业的专业展会已成为一个重要的交流“平台”，但本地区和东北三省的展会因规模小、影响力弱等因素，本地企业很少有参加，尤其是一些规模大的企业更是少有问津。而对于北京、广州等地的专业展览会，黑龙江地区的企业有着极大的兴趣，而且一些企业也有实力参展，去年展会上大有收获的企业，已早早预定了2007年北京和广州的展会。红鹤等企业在北京木门展大展拳脚，定了数十个展位，三和也选择了较为理想的位置参展。专业展览会已经成为本地展示企业风采、宣传产品、招募和联络全国范围的经销商的最佳途径之一。

　　在本地，多种类型的企业，其产品销售方式的选择也因人而异，各有重点。一部分企业选择直销，自己投入开设直销店，虽这样战线过长，牵涉的精力和财力过多，但却十分有利于产品品牌的推广，此类企业一般在工厂所在地或省会城市及较为发达的二级城市设直销店，少有在全国设直销店的，但本地的家具企业双叶公司，借助家具直销的优势和影响力，牵引木门的销售取得了成功，先后在全国设立了40多个直销点，并在俄罗斯设立了多个直销店。另有企业专做零售，也有一些企业跑招标，还有一些企业做出口，还有一些企业多点结合。据不少企业老总介绍，这些也不是一成不变的，企业多根据实际情况灵活变通，但今年加速销售据点的抢占，显然已经全面拉开了帷幕。

承前启后——商家瞄准二三级城市

　　“承前启后”是什么意思呢？众所周知，北京、上海、广州等一批中心城市由于商品流通体系的完善，已经成为国内外众商家的必争之地，对于有意更大市场的企业来讲，必先立足中心城市，然后进军周边二、三级城市，这个“承前启后”已是众商家的共识。木门市场亦是如此，但是立足中心城市并不是最终目标，企业的终极目标是通过中心城市的辐射作用，最终占领二、三级城市市场，从而占领更大的市场。对于二、三级城市的木门企业来说，占据本土市场的意义就更为明显。

　　二三级城市房地产动荡不大

　　从大形势来讲，近些年来房地产业的高速发展，为木门企业的发展提供了空前广阔的发展前景。房地产业自去年起，被纳入宏观调控之列且喊跌声一片，但据有关分析师分析称：房地产业虽然进入了一个调整期，但是并不意味着整个行业低谷的来临。总体来说，2006年住宅市场销售价格将继续上升，但由于宏观政策的延续性，今年房价的增长幅度将得以放缓，对于一些二、三级城市来说，以中等城市辽宁省锦州为例，今年的在建项目仍然不少，在市区南迁政策的指引下，新区的房建和销售稳中有升。据了解，在十一五规划中，许多中小城市在城建上均有政策上的大手笔，因此可以预期，中小城市07年发展的大氛围，与去年相比应无太大变化。

　　以东北为例，东北是我国重要的林业基地，这使得木门生产企业有着得天独厚的自然条件，每个城市都有自己的木门生产厂家，可谓是遍地开花，但是产品虽多，知名品牌却少之又少。本土产品拥有交货期短，订做直接，售后服务方便，运输成本少，价格实在等优点。但是，随着人们对生活质量的注重，消费需求上趋向多样化，这就给很多外来名牌进驻二、三级市场提供了市场基础。消费层次决定了名牌与本土产品共存的现状，象在锦州光彩装饰材料市场门业展区内，既有知名的“梦天名门”，也有省内名牌“三峰“，同进也有本土区域品牌“金桥、鼎森”等，它们凭着各自的优势分享和占有着市场。

　　一级城市不失商机但竞争残酷
　
　　在国内，一级城市可谓名品汇聚，商机无限，但是商机的背后，是更为残酷的竞争。目前，木门市场也被业界喻为进入“战国”时代，对于资金雄厚的大厂家而言，抓住时机，抢滩大的市场，然后辐射周边，展望全国，其战略意义是不言而喻的。但是，对于大多数起步时间不长，规模有限的中小企业，从发展的角度来讲，立足邻近的二、三级城市做大做强，也不失为一良策。并且，基于大城市的木门市场由于开发较早，目前有的已近饱和，而二、三级城市的木门市场，仍然处于一个发展阶段，因此越来越多的木门企业，已把眼光投向了二、三级城市。

　　从销售的角度看，目前二、三级城市木门销售方式主要还是以代理商卖场销售为主，代理商的素质很大程度上决定着该品牌门的销售状况。现在大的知名企业对代理商的选择都有着非常严格的标准，也有厂家采取直销的方式设店销售，这种模式较之代理商经销有着一定的专业优势，一般就近的厂家大多会选择此种方式，而在大城市，势头正旺的网上团购，目前却并不被买单，相比大城市，二、三级城市的木门卖场少且相对集中。据了解，现光顾卖场的主要客源仍以装修公司为主，卖场的成熟度还有待培育。

　　二三级城市蕴涵终端消费群体

　　在早期，许多企业认为二、三级城市木门市场混乱，产品质量鱼龙混珠而不屑于参与，但是事实证明，在木门销售中，二、三级城市占有相当的份额。在中国，二三级城市的人口数量非常巨大，随着消费理念与水平的提升，将引出较大的潜在终端消费群体，使木门市场商机凸现。当然，二、三级城市数目众多，区域间的差异也相当明显，因此选择有潜力的目标城市尤为重要。

　　目前，木门销售向二、三级城市延续，是市场向纵深发展的表现，也是新的木门销售新的竞争点。据行业人士分析，今年的木门市场仍将延续去年的走势，市场将继续得到规范，但竞争将更加激烈。可以预期，随着节后生产的恢复，装修旺季的到来，木门市场也将迎来今年的第一个高峰期，二、三级城市的争夺，将是木门行业竞争升级的主战场。

　　合作共赢——售后服务牵引厂商互动

　　目前河北的门窗市场上价格的竞争，主要是在同档次的门窗中，以防盗门为例：有名气的品牌（如步阳、盼盼、飞云、王力等）价格在千元以上；次名气的品牌中价格战比较激烈；无名气的杂牌产品仅靠价格来取悦消费者，但质量不稳定，产品的生产技术（如环保等）和科技含量（如专利技术）已经逐步成为销售过程中，不厌其烦地被经销商所讲到，已经成为经销商能否获利的“重要法码”，此时门的价格已不再是能否成交的关键因素，而售后服务往往被忽略。事实上，厂商良好的售后服务合作互动，将直接推动二者利益双赢。

　　木门售后服务是品牌的延伸

　　打造品牌的关键是要有稳定的产品质量和先进的生产技术，同时也要加大营销力度，通过各种形式来塑造自己的品牌。厂家是品牌的拥有者和缔造者，但不能忽视经销商——品牌的又一维护者，只有两者完美的结合，才能使产品不断扩大市场份额。市场是企业的战场，如何扩大自己的战场，如何更好的巩固自己的阵地？生产出符合市场需要的产品，这需要企业与经销商共同合作，经销商要做这方面的情报员，企业则要稳定产品质量，并对产品不断创新，提高产品的技术含量。只有这样，才能打造出好的品牌，经久不衰的品牌。

　　在销售过程中，厂家与经销商之间也存在某些沟通问题，例如经销商和客户通过洽谈，将客户所需款式和数据的信息汇报于厂家，然而厂家因某些原因未能按要求提供产品给经销商，导致经销商不能按时交货，产生了厂家、经销商、客户三者之间的诚信矛盾。再就是在运输过程中的失误，产品受损或有划痕等问题，都有待厂家与经销商共同解决。

　　木门定单销售形式要求厂商配合默契

　　目前，在门窗市场中，木门厂家采取的是定单形式生产，不象家具、家电采用大批量生产，容易造成货物积压。木门消费者采用预定的方式进行采购，由经销商上门实地测量尺寸，在交足定金后，经销商再报给厂家生产，一般需要3周左右的时间，才能为消费者安装上。如在运输过程中，有所损伤或厂家末按提供的规格和样式，那么经销商便有可能失去这个客户。倘若久而久之，厂家不但会失去这个地区内的经销商的合作，还会造成产品品牌在此地区内不良影响，以至于达到无人问津的后果。

　　而木门企业如果没有如此大的精力，只能依靠专卖店去完成这些工作，也对售后服务带来了一定的影响。但质量有问题，销售商无法及时解决问题，木门厂家的企业形象和品牌形象就容易受损，而销售商直接面临的是经济利益的下滑，因此两者需要默契配合。
厂商共同携手完善售后服务

　　“唇亡齿寒”这个成语形容厂家与经销商的关系十分贴切。当然，“好高骛远”、“骑驴找马”，也是一个行业现象，但是，有一点可以肯定，如何实现双赢是两者共同探讨的问题。企业是产品品牌的打造者，经销商不仅仅是产品的销售者，也是产品声誉的维护者，产品品牌需要两者共同维护。然而，企业与经销商争执的焦点是，如何更好地执行售后服务和服务诚信？石家庄市罗马世家装饰材料有限公司总经理赵歧讲到：成功的人总是做别人不愿做的事情，那成功的企业就要做别的企业的不愿做的事情，无论在什么情况下，都应该做好做到服务承诺。因此，需要一个较完善的售后服务体制。

　　企业将每款产品投放市场后，对各地区所反映的产品质量问题和消费者的意见及时反馈，对发现问题有针对的加以解决，并提高解决问题的快速反应机制，对以后的新款的木门生产时减少和杜绝同类问题的重复出现，不断提高产品质量和消费者的需求。企业因自身条件无法进行市场调研时，所以与经销商的及时沟通显得尤其重要。

　　总之，2007年，随着木门行业竞争的进一步加剧，木门渠道的争夺不可逆转的会进行全面的升级，而木门厂商的合作，也将呈现新的变化。
（中国建材网 转载请注明出处）