市场的不测风云是人们难以预料的。2007年还红红火火的建材市场，到了2008年，却出现了许多不确定的因素。

　　由于原燃材料的涨价和市场需求的放缓及重大灾害的影响，进入5、6月后，部分建材产品的销售出现了不同程度的下降。

　　中秋前，记者来到广东南海恒兴塑料建材有限公司，公司负责销售的李经理介绍，从市场销售额来看，6、7月的销售增长幅度确实在放缓，企业已从市场和用户反馈回来的方方面面感受到市场中出现了新困难和新问题。

　　如何面对市场的波动？如何走过市场的风雨？早已未雨绸缪的南海恒兴亮出了迎战市场困局的招数。

　　针对市场高端需求，不停开发研制新产品

　　通过20年的发展，南海恒兴公司已是南中国最具规模、其产品也最具市场竞争力的工业厂房屋面瓦的制造商之一。

　　坚持创新，是恒兴公司抵抗风浪定力和胆识的利器。为了向客户向市场提供更高品质和适用性更强的产品，恒兴公司于2003年开始对PVC瓦的强度、防火性、材料损耗及美观性等一系列产业性难题发起了攻关。同时投入了大量资金和研究力量专项进行产品的升级研发，终于在2006年开发出了具有国际先进水平的塑钢复合瓦系列产品———“恒辉强力复合瓦”，在通过17项性能指标的近千次测试与改进后，一系列全新的行业换代产品被推向了市场。“塑钢复合瓦”———这个迄今为止依然是同业内唯一用钢筋与PVC复合的屋面材料，就是恒兴公司用自己的专利生产出来的当家产品。

　　今年上半年，恒兴公司又依靠自主创新能力，研制开发出了一款在业内领先的新产品———APVC屋面瓦。这款新产品的最大特点是可以做到“10年不褪色”。从事PVC屋面瓦的业内人士都知道，PVC屋面瓦产品鲜艳夺目，但颜色的持续性一般只有1年多，而当大面积的PVC屋面瓦在工业厂房屋面上褪色后，会使工业厂房显得破旧不堪。因此，广东地区的许多制造业业主都希望能购买到颜色耐久性好的屋面瓦产品。

　　针对这个高端市场的需求，恒兴公司投入力量进行攻关开发。今年8月初，这款新产品已完全可以批量生产。新产品一面市，就受到了客户和经销商的青睐。

　　新产品为什么可以做到“10年不褪色”？这是因为恒兴公司经过反复研究和调整配方，在新产品上应用了超耐候性的新材料。虽然产品的制造成本增加了不少，但是却可以使产品做到保色10年，保持寿命15年以上。这种产品品质是普通PVC屋面瓦无法相比的。

　　鼓励学习、强化培训，提高员工队伍素质

　　“市场的需求在哪里，企业打破困局的机会就在哪里。”这是恒兴董事长陈柏恒的坚定理念。

　　APVC屋面瓦的成功面市，体现了恒兴公司的四大优势。

　　一是产品创新优势，以实用为本，洞察用户需求，使产品性能指数不断提升；二是技术领先优势，采用专利技术配方，在耐候性、抗老化性、环保性、防腐蚀性方面具有优异的品质；三是规模成本优势，不断寻求技术和管理突破，以规模成本优势对顾客形成利益让渡；四是产品组合优势，不同价位不同性能不同个性化的产品适合各种层次消费者的要求。

　　恒兴公司之所以能保持这种优势，是因为企业不仅有一位有胆有识、决策正确的企业带头人———陈柏恒先生，而且还拥有一支学习型的员工队伍。

　　与大多数企业一样的是，恒兴公司有企业常年坚持的全员培训。记者在恒兴看到了企业今年的员工培训计划和培训教材。这些教材用于每月两次的员工培训。许多应知应会的内容都在这本教材里。常年持续不断的培训，保持了员工在技术、经营、管理、营销方面的基本素质和水准。

　　但与大多数企业不一样的是，恒兴公司针对企业的骨干还有更高要求和更大投入的培训。负责市场营销的李经理是一位年富力强的汉子。他说，近1年多来，仅他参加由企业投入的学习培训（包括企业管理、市场营销、赢利模式、企业文化等）累计就达100多个小时。仅参加3天左右的连续性学习，企业就付出了12800元的学费。深圳有一个培训企业管理人员的学习卡，年需10多万元。恒兴就购买这样的学习卡，经常派出业务骨干去150多公里外的深圳学习。这些骨干回企业后，再把受训的内容向员工进行二次传播。李经理的学习经历是恒兴公司中高层在外受培训的一个缩影。企业全年投入骨干培训的费用达40多万元。

　　不间断地用新信息新技术新理念培训企业骨干，为企业积累了新的内功和人才实力。技术开发部的技术骨干小李说，通过常年的培训，自己的心态、信仰、价值观、心理素质都受到了潜移默化的影响，自己感到现在工作时心态平和多了，工作的动力也大多了。

　　在今年研制开发新产品APVC屋面瓦的过程中，小李成为企业技术开发重要的骨干。

　　产品销售部门的姑娘们，以前只是了解产品性能，能卖掉产品就可以了，而通过不停地学习，她们已开始逐步了解市场和产品的需求关系。

　　正是坚持引导员工尤其是骨干员工的学习，使恒兴在企业遇到市场困难时，才可以做到上下同心，共担风雨。

　　精心呵护客户关系，促进企业与合作者情感交流

　　今年中秋前夕，无论远近的恒兴重要客户，都收到了来自广东南海的中秋节日问候：一份精美的广式月饼。喜庆的大红色是月饼盒的底色，上面醒目地书写着恒兴董事长陈柏恒一段暖人肺腑的话语。

　　“尊敬的恒兴用户：岁月迈着轻捷的步伐走进公元2008年中秋，恒兴公司向各位道一声：‘您们辛苦了！’有了您的支持才有了我们恒兴的今天。因此感谢贵公司对我们的信赖与支持！感谢您对恒兴的呵护与理解！感恩之情表达不尽……”

　　节日祝福是恒兴保持客户关系的做法之一。恒兴的决策者非常清楚，企业的材料供应商、产品经销商、生产合作者都是企业离不开的伙伴。在生意场上，企业与合作伙伴是同荣共辱的关系，因此，善待客户其实就是善待自己。

　　从今年年初开始，恒兴公司每周都要给自己的2000多名客户，那怕是只买过恒兴一片瓦的客户朋友发手机信息。其实这些信息与生意没有任何关系，内容只是周末或节日的祝福、季节转换时的添衣提醒、共享奥运的喜悦、励志话语的分享……

　　但每一声都是关爱，每一句都是体贴，带给客户的都是温暖和情意。不要小看这些细小的信息传递，它可为企业积累下点点滴滴的人脉。这些人脉正是企业抵御市场风险的底气和动力。

　　如今，恒兴公司也能常常收到来自四面八方朋友的问候。有一位客户在手机信息中写道：我虽然今天不买屋面瓦，但在我今后需要的时候，我一定首选你们的产品。

　　这就是与客户和谐相处的回音，相信这些回音一定会汇聚成对企业真诚的回报。【作者】：张红