次贷危机影响、金融市场动荡、产业结构调整、原材料涨价、煤电油价格攀升、劳动力成本增加、房地产市场疲软、出口受阻、环保整治……一系列的因素，使2008年的中国建陶业陷入了前所未有的困境当中。
“冬天来了”！这是陶瓷行业自今年5月起喊得最多的呼声，虽然也有人认为目前的市场状况只是“凉风习习”，还远没进入行业的“冬天”，但无论如何，行业发展进入了一个低谷期，面临着诸多困难与问题却是不争的事实。本报曾于8月1日推出全面解读上半年困局的深度专题报道“冬天来了”，引起广大陶业人士的强烈共鸣，受到陶业人士的好评，由此可以看出陶瓷行业面临的严峻现状。
面对困局，唯有积极应对，主动出击，才能化“危”为“机”，在困局中拨开迷雾，渡过难关。
一段时间以来，行业内对外部市场环境的复杂多变已多有论述，但如何准确预测未来市场的发展走向，积极寻求应对困局的破解之道却是众说纷纭，莫衷一是。不同的企业、不同的企业家、不同的经营模式、不同的经营思路、不同的应对举措，决定了不同的发展结果。集巅峰之智，寻破解之道。为此，本报计划近期通过对行业内一批优秀企业的采访，将他们对未来市场的准确把握及应对举措，聚合成行业智慧与宝典，奉献给更多的企业及企业家，以引导这些企业集思广益，共渡难关。
宏宇企业副总经理欧家瑞：
今年以来，由于次贷危机、人民币升值，宏观调控导致房地产大幅萎缩，加上陶瓷行业成本上涨，出口下滑及各地在节能减排等大政策环境下的产业整治等多种因素，使陶瓷行业面临了近年来前所未有的困难局面。业内人士称之为“冬天来了”。其实在冬天也有产销两旺，过得红火的企业，即使在行业“滋润”期也有日子难熬的企业，所以我认为，没有不好的行业，只有不好的企业，一个企业的基本功不是一天练成的，那是一个过程，是长年累月苦练内功，夯实基础的积累所形成的。比如说：抓节能降耗，抓生产管理，做好市场营销网点的布局，做好售后服务，维护好良好的客情关系等，这些工作，不是要等冬天来了，我们才去做，就好比冬天来了，才去种棉花、去织布做棉衣，那样肯定就会措手不及，而是要在冬天来临前就做好准备。作为企业，在发展上要有长远眼光，大处着眼，小处着手，不管是行业的旺销期还是低迷期，只要能保证企业良性健康发展的工作，平时就应该认真做好。
产业整治不能一蹴而就
近段时间来，特别是《瞭望东方周刊》那篇“变脸”的文章发表之后，在行业内引起很大的风波，业内对佛山的产业整治颇有微词，这其实就表观了一个问题，那就是产业调整不能一蹴而就，要因地制宜，根据行业和企业的实际情况，做出科学合理的安排，要有一个循序渐进的过程。建陶产业确实要狠抓环保，不实行清洁生产，我看这个行业永远是一个低端产业，永远不能向高端良性的方向提升，而且环境恶化，也会破坏我们赖以生存的和谐人居环境，引发社会问题，但是环境整治要措施得当，要根据实际情况能力，总之要将和谐贯穿于其中，社会才能良性发展，和谐发展，行业如此，企业也是如此。
当年的俄罗斯，在苏联解体后，梦想短期内重振大国雄风，变革国家经济，叶利钦采用“休克序法”结果导致经济崩盘，生产大幅萎缩，失业人数剧增，人民生活严重下降，社会矛盾恶化，不谋万世者不足谋一时，不谋全局者不足谋一域，一个国家如此，一个行业的调整也是如此，道理相通，古今皆同。
去年以来，以佛山大企业为代表的外出投资，掀起了业内又一次全国投资的热潮。对于这件事，我们不跟风，但是密切关注。我认为，企业的投资布局要综合考虑生产要素，如原材料，能源供应，交通运输，环境容量，资金链，利润等各种因素以及区域市场。一年多来，佛山企业的外地投资实践表明：开始选择投资时核算的当地成本，并不如期实现，其实跟佛山差不多，甚至有的比佛山的成本更高。从区域市场看，生产基地在佛山和其他产区、产品的销售都是面向国内和国外，之所以外迁，那就要考虑基地的周边市场和区域市场。这个就是只有考虑每个投资企业的市场战略，就行业而言，目前，佛山的产业链优势比较突出，产品质量稳定，而外产区尽管规划规模很大，但实际很多生产线还未上马，或才部分在建，优势还没有凸显出来。
小市场做大客户
今年来，受世界经济低迷的影响及国家的宏观调控，导致建陶业整体需求下降。另一方面，也存在一个产能过剩的问题，也就是供过于求。从大的方面看，市场的蛋糕变小了，而从微观方面看，整个建陶市场，大企业所占的份额并不多，并且近期一些大企业的扩建扩张还没有形成生产能力。因此，作为陶瓷企业，关键是做好自己的工作，做好每一个区域市场，在不大的区域内做大自己的市场，就是在小市场内做大自己的客户，这样，在很多小市场群体，自己就拥有一批相对较大的经销商。从表面来看，好象没有特大的客户，但做好以后，自己企业就有一批比较稳定、有一定实力和区域影响的客户。现在一些企业搞促销搞降阶，在成本上涨时还要采取这样的急功近利措施，只会伤害自身，也会伤害自己的经销商的长远利益。销售网络要在长期营销过程中布局好，把市场单独寄托在某一方面或几个大客户手里，是不健康、不利于企业的良性营销和营销战略的转变的。
团购是一把双刃剑
其实，团购早已屡见不鲜了，一般来说，所购产品越多、金额越大，所得优惠就越多。陶瓷行业的团购活动也不外乎是，厂家联合当地的经销商通过各种媒介、途径在附近小区号召组织团购，将有购买意向的消费者汇总，就可以在指定时间到指定店面或厂家参加购买。
我个人觉得，团购是一把双刃剑。一方面，团购实现批量销售可以简化中间环节，降低成本，拉动淡季销售，但这始终不能作为企业抵御寒冬的最佳方法。从另一方面来看，陶瓷行业的销售渠道还是以代理制为主。太过频繁的团购活动，对品牌价格底限的冲击力是非常厉害的，稍有不慎或能将团购操作形式变为厂家与经销商的PK性质。这样做到后面就可能变成鸡肋，食之无味，弃之可惜，最终伤害了代理商也伤害了自己。
紫砂陶瓷销售总经理霍标平：
越冬不是短期内能解决的问题
今年行业的形势不好，有多种原因，大的方面有次贷危机，人民币升值，国家宏观调控，楼市大跌等，行业的自身有成本上涨，能源供应紧张，各地政府产业整治等，所以说，越冬不是一个短期内能解决的问题。这需要各地政府及产区和各企业共同的努力。
作为企业，首先要扎好基本功，要稳健。现在这种行业环境，有的企业的日子就过得比较“红火”，我们新中源、紫吵的销售势头也不错，同比都有较大的增长。这主要是企业要良性发展，资金链要健康。其次是要做好“一进二退三加强”。全国市场这么大，产业集群也形成了8大产区的格局，企业要做的是细分市场，要把区域市场做好做稳，形成比较成熟的客户集群。在策略上，该进则进，该退则退。在销售渠道上，主要加强三个方面：一是工程渠道的建设，二是展厅的设计包装，三是培训，尤其是导购的培训，优质的服务是维护良好客情关系的关键。